- Les cabinets pilotés par l'outil vendent de la capacité. Les cabinets pilotés par la méthode vendent de la rigueur. L'économie diffère, l'acheteur aussi.
- Être prescriptif sur la méthode n'est pas de la rigidité ; c'est la rigueur qui rend possible la flexibilité sur les outils.
- L'acheteur qui apprécie cette distinction est un acheteur différent de celui qui magasine sur l'alignement de pile.
La plupart des cabinets-conseils s'organisent autour d'une pile. Cabinet Microsoft. Cabinet Salesforce. Cabinet SAP. La conversation avec un prospect commence par ce qu'il a déjà acheté. La proposition est façonnée par les certifications du cabinet.
Platine n'est pas organisé ainsi. Nous avons une méthodologie — une boucle en quatre phases qui pilote chaque mandat — et un refus délibéré de mener avec l'outillage. La conversation commence par à quoi ressemble la semaine de l'opérateur, pas par quelle licence l'acheteur a signée.
Le coût de l'agnosticisme sur les outils
Être agnostique sur les outils coûte plus cher à entretenir qu'être piloté par l'outil. Nous devons garder notre pratique assez large pour évaluer crédiblement Microsoft, Salesforce, la pile libre et la longue traîne SaaS. Nous devons refuser des mandats où nous serions le mauvais choix, même s'ils généreraient des revenus. Nous devons dire non quand la bonne réponse est « vous devriez engager quelqu'un d'autre ».
Le bénéfice : quand nous recommandons Microsoft Dynamics, l'acheteur sait que nous avons considéré les solutions de rechange. Quand nous recommandons un développement sur mesure, il sait que nous avons écarté les options prêtes-à-l'emploi. La recommandation a de la crédibilité parce qu'elle aurait pu être différente.
Le coût d'être prescriptif sur la méthode
Être prescriptif sur la méthode nous coûte de la flexibilité sur la structure des mandats. Chaque mandat de Platine suit la même boucle en quatre phases. Chaque mandat produit les mêmes trois artéfacts (rapport de diagnostic, journal des décisions, plan de transition). Nous ne négocions pas, même quand l'acheteur le demande.
Le bénéfice : la prévisibilité. L'acheteur sait ce qu'il achète. L'équipe sait comment livrer. La passation à la fin est propre parce que les artéfacts sont standards.
La rigueur de notre méthode est ce qui rend possible notre flexibilité sur les outils. Sans la méthode, l'agnosticisme n'est qu'indécision.
Pour qui est-ce ?
Pas tous les acheteurs ne le veulent. Certains veulent engager un cabinet Microsoft pour installer Microsoft. D'autres veulent un cabinet Salesforce pour installer Salesforce. C'est un achat légitime. Nous ne sommes pas le bon cabinet pour cela.
L'acheteur qui veut Platine est celui dont la première phrase ressemble à : « Nous avons acheté X il y a trois ans et ça ne fonctionne pas, mais je ne sais pas si X est le problème ou si c'est notre configuration. » Cette question diagnostique est où nous justifions nos honoraires.